Trong ngành spa – nail, có một thực tế mà hầu như chủ tiệm nào cũng từng gặp:
cùng một dịch vụ, cùng một mức giá, nhưng có khách chốt rất nhanh, có khách ngồi nghe rất lâu vẫn do dự, lại có khách làm một lần rồi gắn bó nhiều năm.
Rất nhiều người nghĩ nguyên nhân nằm ở tay nghề, giá cả hay chương trình khuyến mãi. Nhưng thực tế, yếu tố quyết định lại nằm ở một điều ít được để ý hơn: cách mỗi khách hàng suy nghĩ và ra quyết định.
Đó chính là lúc mô hình DISC trở thành một công cụ cực kỳ giá trị với ngành spa – nail.
1. DISC là gì?
DISC là mô hình phân tích tính cách dựa trên hành vi bên ngoài của con người, gồm 4 nhóm chính:
-
D – Dominance (Thống lĩnh)
-
I – Influence (Ảnh hưởng)
-
S – Steadiness (Ổn định)
-
C – Conscientiousness (Chuẩn mực)
DISC không phân biệt đúng – sai, không đánh giá tốt – xấu, mà giúp ta hiểu:
-
Mỗi người ra quyết định theo cách khác nhau
-
Mỗi người cảm thấy thoải mái với một cách tư vấn khác nhau
👉 Trong spa – nail, DISC giúp bạn:
-
Nhận diện khách chỉ trong 1–3 phút nói chuyện
-
Dùng đúng “ngôn ngữ” để tư vấn
-
Tạo cảm giác “tiệm này hiểu mình”
Nhận diện DISC trong 3 phút đầu gặp khách – kỹ năng sống còn của nhân viên giỏi
Bạn không cần test DISC hay hỏi khách làm bài trắc nghiệm. Trong thực tế, chỉ 3 phút đầu trò chuyện là đã đủ để nhận diện phần lớn tính cách của khách.
Hãy quan sát ba điều: cách khách nói – câu hỏi đầu tiên – phản ứng khi bạn tư vấn.
Có khách vừa ngồi xuống đã hỏi thẳng:
“Cái nào bền nhất? Bao lâu xong?”
Đây thường là nhóm D – quyết đoán, không thích dài dòng.
Có khách vừa xem bảng mẫu vừa cười nói:
“Mẫu này nhìn xinh ghê ha, dạo này có mẫu nào hot không em?”
Đây thường là nhóm I – cảm xúc, thích xu hướng.
Có khách nói rất nhẹ:
“Chị làm kiểu cũ quen rồi, đổi sợ không hợp…”
Đây thường là nhóm S – ổn định, ngại thay đổi.
Và cũng có khách hỏi rất kỹ:
“Gel này nguồn gốc ở đâu? Có ảnh hưởng móng không?”
Đây là nhóm C – phân tích, logic.
Chỉ cần bạn nhận ra điều này sớm, toàn bộ cách tư vấn phía sau sẽ hoàn toàn khác.
Nhóm D – Khách hàng quyết đoán, cần kết quả rõ ràng
Khách nhóm D thường rất thẳng thắn, nói ít nhưng vào việc. Họ không thích nghe giải thích dài, cũng không thích quá nhiều lựa chọn. Điều họ quan tâm là kết quả cuối cùng: nhanh hay không, hiệu quả thế nào, có đáng tiền hay không.
Ví dụ, một khách vào tiệm nail lúc giờ trưa và nói:
“Chị chỉ có 1 tiếng, em làm bộ nào gọn mà nhìn sang?”
Nếu bạn bắt đầu giải thích từng loại gel, từng bước làm, khả năng cao khách sẽ mất kiên nhẫn.
Cách đúng là đi thẳng vào vấn đề:
“Bộ này làm trong 60 phút, giữ form 4–5 tuần, màu trung tính dễ phối đồ, rất phù hợp đi làm.”
Với nhóm D, nói ít nhưng đúng trọng tâm chính là chìa khóa để chốt nhanh.
Nhóm I – Khách hàng cảm xúc, mua vì thấy thích
Khách nhóm I rất dễ nhận ra. Họ nói chuyện nhiều, cởi mở, thích được khen và đặc biệt quan tâm đến xu hướng, hình ảnh, cảm giác “đẹp”.
Họ không mua vì logic, họ mua vì cảm xúc.
Một khách spa có thể hỏi:
“Da chị hợp style nào hả em?”
Nếu bạn trả lời bằng phác đồ điều trị hay thành phần, khách sẽ nhanh chóng mất hứng.
Cách phù hợp hơn là:
“Da chị rất hợp style glow, làm xong da căng bóng liền, chụp hình lên rất xinh. Nhiều khách bên em làm xong thích lắm.”
Nhóm I rất dễ chốt nếu họ cảm thấy vui, được khen và thấy mình đẹp hơn. Đặc biệt, đây là nhóm khách hay giới thiệu bạn bè nếu họ có trải nghiệm tốt.
Nhóm S – Khách hàng ổn định, trung thành nếu được tôn trọng
Khách nhóm S không thích thay đổi đột ngột. Họ thường làm một kiểu quen, một kỹ thuật viên quen, và rất ngại bị thúc ép quyết định.
Bạn sẽ thường nghe họ nói:
“Chị làm kiểu này quen rồi.”
“Sợ đổi không hợp.”
Nếu bạn cố gắng ép họ thử cái mới, họ sẽ căng thẳng. Nhưng nếu bạn trấn an đúng cách, họ lại là nhóm khách trung thành nhất.
Ví dụ:
“Mẫu này vẫn giữ phom chị hay làm, chỉ thay đổi nhẹ màu cho da sáng hơn thôi, không khác nhiều đâu ạ.”
Chỉ một thay đổi nhỏ, được giải thích nhẹ nhàng, cũng đủ để nhóm S cảm thấy an tâm và đồng ý.
Nhóm C – Khách hàng kỹ tính, cần thông tin rõ ràng
Khách nhóm C thường hỏi rất kỹ, so sánh nhiều và ra quyết định chậm. Họ không tin những lời nói chung chung như “tốt lắm” hay “nhiều người dùng”.
Họ cần lý do rõ ràng.
Ví dụ, khi hỏi về kềm cắt da hoặc gel:
“Kềm này thép 420, mạ PVD, giữ lưỡi bén lâu, chịu được khử trùng. Bên em bảo hành lỗi kỹ thuật.”
Với nhóm C, bạn càng minh bạch, họ càng tin. Một khi đã tin, họ rất ít phàn nàn và thường chọn dịch vụ hoặc sản phẩm cao cấp.
Kịch bản tư vấn hiệu quả không phải học thuộc, mà là hiểu đúng
Điểm quan trọng nhất khi ứng dụng DISC trong spa – nail là:
không dùng một kịch bản cho tất cả khách.
Nhân viên giỏi là người:
-
Nhận diện nhanh
-
Linh hoạt đổi cách nói
-
Không ép, không vội
Khi bạn nói đúng “ngôn ngữ” của khách, việc bán hàng trở nên nhẹ nhàng hơn rất nhiều.
Vì sao hiểu DISC giúp Spa – Nail phát triển bền vững?
Spa – nail áp dụng DISC tốt thường có:
-
Nhân viên tư vấn ít áp lực
-
Khách ít so sánh giá
-
Ít khiếu nại
-
Tệp khách trung thành rõ ràng
Khách quay lại không chỉ vì tay nghề, mà vì họ cảm thấy:
“Tiệm này hiểu mình.”
Kết luận
Bán hàng giỏi trong ngành spa – nail không phải là nói hay, mà là nói đúng cách với đúng người.
DISC chính là công cụ giúp bạn làm điều đó một cách tinh tế, tự nhiên và chuyên nghiệp.
Nếu bạn là chủ tiệm, hãy bắt đầu từ việc đào tạo nhân viên hiểu khách trước khi học chốt sale.
Đó là nền tảng để tiệm phát triển lâu dài.
